ＦＦＰ－６

航空会社のＦＦＰケーススタディ

６．注目すべきポイント

　基本的な発想のよさ

航空会社のＦＦＰの基本構造は、「客席はいつも満席とは限らない。そこで、空いている席をプレミアムとしてプロモーションを展開し、自社便の指名買いを促進しよう」ということ。この発想は、実に素晴らしい。空いている自社便の席であれば、プレミアム原価は極めて安くなる。その分、プレミアム率を上げて、顧客にとって魅力的なプレミアム・キャンペーンとすることができる。プレミアム・キャンペーンにはいろいろな種類があるが、ＦＦＰほどプレミアム率の高い総付け（ポイント蓄積型）キャンペーンは、他にはない。

　強力で多面的な累進制

「プレミアム率を上げられる」というプロモーション特性を生かして、さらにＦＦＰの魅力を強化しているのが、強力な累進制である。２倍のポイント（マイル）を貯めれば、得られる特典は２倍以上、３倍とか４倍になるので、ひとたびマイルを貯め始めると、より多くのマイルを貯めたいと誰もが思う仕組みになっている。そのため、顧客はできる限り同じ航空会社を利用するようなる。たとえば、第一希望日にマイルを蓄積している航空会社の便が満席だった場合、普通の顧客ならば他社便を探すところだが、マイレージシステムに囲い込まれた顧客は、マイル欲しさに可能な限り日程変更やルート変更をして、その航空会社を利用しようとする。

また、累進制が多面的である点も、良くできていると言える。Ｙクラスの１．５倍のマイルでＣクラスに乗れ、またＹクラスの２倍でＦクラスに乗れるという、無料航空券での累進制だけでなく、上級会員制度になればさらに特典が広がるという累進制も、マイレージシステムの大きな魅力となっている。この上級会員制度により、収益の柱であるＣクラスやＦクラスを利用する顧客層をと囲い込む力がさらに強化されている。

　ポイントの貯めやすさ

飛行機に乗るだけでなく、提携しているホテルやレンタカーを利用すれば、マイルが加算される（１回の利用または１泊につき５００マイルなど）。また、提携しているクレジットカードは、年会費がやや高めだが、利用額が大きければマイルはどんどん貯まる。このように、マイルを貯める方法が多彩に用意されているので、顧客はマイル蓄積意欲を失いにくい。

特に提携クレジットカードでのマイル加算は、通常のサラリーマンならばそれほどのマイルを獲得できないが、高額所得者だけでなく、企業の役員や自営業者、フリーランスの仕事の人など、仕事関係の支払いに自分のクレジットカードを利用できる立場であれば、マイルはどんどん貯めることができる。このシステムの開始当初は、年間加算限度額（マイレージプラス・ＵＣカードのゴールドで年間３００万円＝マイル加算３万マイルまで）が設定されていたが、その後限度額は撤廃されたので、さらに多くのマイルを貯めることが可能となった。

さらに最近では、航空会社同士の提携が進展したため、たとえばマイレージ・プラスでは、ＵＡのほかにスター・アライアンス加盟航空会社の便を利用しても、マイルが加算されるようになった。加算率は、ＵＡ便と同じか、やや低く設定されており、たとえば最も最近スター・アライアンスに加盟した（厳密にはスター・アライアンスへの正式加盟ではなく、ＵＡとの提携）全日空を利用した場合のマイレージ・プラスへのマイル加算は、国内線で７５％～１２５％、国際線で７０％～１５０％となっている。

スター・アライアンス発足当時（１９９７年春）、合計５社

スター・アライアンス発足２年後（１９９９年春）、合計８社

　プレミアムを家族で共有することが可能

無料航空券は、マイルさえあれば、家族分をまとめて得られる。ということは、仕事の出張でマイルを貯めて、たくさん貯まったら家族みんなで旅行に行く、という作戦が使える。これはとてもうれしい仕組みだ。マイルを貯めた本人の分しか無料航空券をもらえないならば、その無料航空券は仕事に使うしかない、ということになりやすいが、家族の分ももらえるならば、話が全然違ってくる。

毎月のようにＮＹ出張を繰り返している知人がいる。当然、ＦＦＰの会員で、それも最上級の１Ｋ会員だ。出張のたびに家を長く空けることになるので、奥さんや子供に申し訳なく思っている。しかし奥さんや子供は、まんざらでもないらしい。なぜならその知人一家は、知人が貯めたマイルで毎年、それもＣクラスで、ハワイやアメリカ・メインランドに家族旅行に行っているからだ。１回の出張で、実航マイルが１３９４０マイル、会社の役員なのでＣクラス利用なので２５％のボーナス、さらに１Ｋ会員なので１００％のボーナスが付く。合計すれば１回の出張で３１３６５マイル、年間１０回の出張で３１３６５０マイル貯まる。家族３人分では、ハワイへのＣクラスは２４００００マイル、アメリカ・メインランドへのＣクラスは３６００００マイル必要だ。しかし彼の場合、提携しているクレジットカードに利用によるマイルや各種のボーナスマイルを加えると、毎年コンスタントに３６００００マイル以上を獲得しているので、「いつもマイルの使い道に困っている」とのこと。

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